소비자의 눈을 사로잡는 전략, 지각적 주의의 활용

지각적 주의

선별과정

소비자들은 수많은 자극 중 단지 극소수만을 선별적으로 받아들입니다.

• 소비자의 정보처리능력의 한계가 그 주된 원인입니다.

선별과정의 선택결과에 영향을 주는 요인

⓵ 소비자의 사전경험 : 소비자의 기대에 영향을 줍니다.

⓵ 소비자의 구매순간 동기 : 소비자의 욕구 또는 흥미

 

 

주의

주의의 개념

⓵ 주의는 특정대상에 대한 정보처리 용량의 배분을 의미합니다.

⓶ 정보가 의식적으로 처리되도록 인지적 용량을 특정대상이나 과제에 할당됩니다.

• ‘광고에 주의를 기울인다’ : 광고 처리를 위해서 정신적 노력의 양을 투입합니다.

주의의 특징

⓵ 주의의 선택적 특성 : 정보의 과부하를 방지합니다.

• 각각의 정보에 대하여 시간을 적게 투자하는 것입니다.

• 하위순위의 정보를 무시하는 것 입니다.

• 어떤 감각적 투입을 완전히 차단해 버리는 것 입니다.

⓶ 주의의 집중특성 : 어떤 과제나 대상에 정신적 노력을 얼마나 투입할지 결정 합니다.

• 컴퓨터 처음 구매자 : 컴퓨터 관련 정보에 상당히 주의 합니다.

• 컴퓨터 익숙한 구매자 : 정보에 덜 주의 합니다.

주의의 활성화

⓵ 자발적 주의

• 개인적으로 관련된 정보를 능동적으로 탐색(선택적 특성)

• 노트북 구매자의 경우
  • 노트북과 관련된 정보를 능동적으로 탐색 합니다.
  • 관련 없는 것으로 보이는 정보에 주의하지 않습니다.

⓶ 비자발적 주의

• 놀랍거나, 신기하거나, 위협적이거나, 기대치 않았던 무언가에 노출될 때 발생합니다.

• 현저한 자극은 차별적이고 흥미로워 비자발적 주의를 유도합니다.
  • 길거리에 있는 롤스로이스 자동차
  • 길쭉한 원통형의 프링글스 감자칩 용기
  • 오뚜기식품의 노란색포장

• 현저성은 ‘맥락(Context)’ 의존적 특성을 보입니다.
  • 한 맥락이나 상황에서 현저한 자극은 다른 맥락이나 상황에서는 현저하지 못합니다.
  • 특정한 롤스로이스 자동차는 롤스로이스 자동차들로만 주차된 주차장
  • 특정한 프링글스 감자칩은 유사한 원통형 용기로 가득 찬 선반

자극에 주의할 경우 생리적 흥분을 경험

⓵ 혈압 증가, 뇌파 형태의 변화, 가쁜 호흡, 손의 발한, 눈동자 팽창 등 측정합니다.

⓶ 광고효과 평가지표로 사용 됩니다.

 

 

결론

소비자심리학에서 지각적 주의는 소비자가 수많은 자극 중 일부만을 선별적으로 받아들이는 과정을 의미합니다. 소비자의 주의는 제한적이며, 선별 과정의 결과는 소비자의 정보 처리 능력, 사전 경험, 구매 순간 동기 등에 영향을 받습니다.

광고자는 소비자의 주의를 유도하고 유지하기 위해 다양한 전략을 사용합니다. 흥미로운 광고 소재, 유명 연예인의 출연, 충격적인 이미지 등을 활용하여 소비자의 선별 과정에서 걸러지지 않도록 노력합니다. 또한, 소비자의 사전 경험과 구매 순간 동기를 고려하여 타겟팅 광고를 진행하기도 합니다.

지각적 주의는 광고뿐만 아니라 제품 디자인, 가격 책정, 매장 진열 등 다양한 마케팅 활동에 적용될 수 있습니다. 소비자의 주의를 효과적으로 유도하고 유지하는 것은 성공적인 마케팅을 위한 필수 조건입니다.

 

 

 

 

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